營銷生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是業(yè)務(wù)人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰高^與營銷員的交談，以及對環(huán)境和營銷員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。營銷員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

1、知識障礙：
    缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學習掌握。
　　產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果營銷員不能給予恰當?shù)拇饛?，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。
　　化解方法：接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復。

2、心理障礙：
    對不好結(jié)果的擔憂、懼怕或不愿采取行動。
　　膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通；不愿給客戶打電話，擔心不被客戶接納。營銷的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功營銷的機會。
　　化解方法：增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：營銷的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利；如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的營銷是很有價值的信息。

3、心態(tài)障礙：
　　對營銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知。
　　一些營銷員輕視營銷職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。
　　化解方法：正確認識自己和營銷職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。營銷是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。營銷是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、營銷專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

4、技巧障礙：
　　對整個營銷流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。
　　具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。
　　化解方法：充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點；理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路；多向同事和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施；學會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶；如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上級，請上級提供判斷。

5、習慣障礙：
　　以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習慣。
　　不良的習慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些營銷員習慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些營銷員不會微笑或習慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。
　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習慣，使客戶樂于和你溝通。業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分?？蛻粜枰顚哟瘟私猱a(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而營銷員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。營銷員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品營銷和品牌展示的關(guān)鍵。

6、環(huán)境障礙：
　　容易受周圍的人或事影響。
　　由于缺乏對營銷職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其它營銷員的工作方式和作風，但忘了向他人學習是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的直銷員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老營銷員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些營銷員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。
化解方法：辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的營銷員為榜樣，學習他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。

經(jīng)驗之談：真誠永不過時
    第一印象很重要，要讓客戶覺得你很真誠，你必須給他留下真誠的第一印象。怎樣讓客戶在見你第一面時就覺得你很真誠呢？這里提供幾條建議：
    第一，絕不要戴太陽鏡。就算你是站在沙漠中央向人推銷土地，你也必須用眼睛和客戶交流，而太陽鏡顯然做不到這一點。俗話說：眼睛是心靈的窗戶。要讓客戶看到你真誠的心，首先就要從你眼中看到真誠。
    第二，當你和客戶說話的時候，你一定要正視對方的眼睛，而當你聆聽的時候，你得看著對方的嘴唇。否則，客戶會把你的心不在焉理解為你不誠實，心里有鬼。有的營銷員因為羞怯而不敢直視別人的眼睛，但是客戶們絕不會相信一個營銷員會害羞。因此，鼓勵你努力學會用眼神交流，不管它有多么困難。
    第三，在整個營銷過程中，你還應(yīng)當自始至終集中注意力。沒有什么比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無禮和令人討厭了。要是你精力不集中，你的客戶就會想：“這小子以為自己有多了不起呢，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他賣的是什么——即使白送給我——我也不要?！庇涀。@不僅僅要通過語言來交談，還有你的眼神、表情和體態(tài)語言。你必須徹頭徹尾地真誠，要不然，在客戶的眼里，你只是一個不可靠的人。
    第四，你得注意態(tài)度真誠而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會愿意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽，使你失去更多的生意。你需要的是長期的、多次的合作，而合作只有在雙方都感到滿意的時候才稱得上是好的合作。